7ος χρόνος, ημέρα 2178η
Δευτέρα, 18 Οκτωβρίου 2021

Επιχειρησιακές πωλήσεις: Πώς οι ελληνικές εταιρείες θα προλάβουν τις εξελίξεις

Επιχειρησιακές πωλήσεις: Πώς οι ελληνικές εταιρείες θα προλάβουν τις εξελίξεις
Shutterstock

Ο Σεπτέμβριος του 2021 είναι ο μήνας μέσα στον οποίο ένα σημαντικό ποσοστό του εργασιακού δυναμικού της χώρας μας θα συμπληρώσει ενάμιση χρόνο σε καθεστώς πλήρους ή μερικής εξ αποστάσεως εργασίας.

Η εξ αποστάσεως εργασία, από λύση ανάγκης που ξεκίνησε για τις περισσότερες εταιρίες το Μάρτιο του 2020, είναι πλέον σαφές ότι αποτελεί μια ηχηρή πραγματικότητα στα εργασιακά. Μάλιστα, πλέον υπάρχουν και εργαζόμενοι που είναι απρόθυμοι να επιστρέψουν στην κατάσταση της καθημερινής μετακίνησης προς το χώρο εργασίας. Σύμφωνα με έρευνα* που διεξήχθη στις Ηνωμένες Πολιτείες και δημοσίευσε το Bloomberg, το 65% των εργαζομένων εκεί των οποίων η δουλειά δεν απαιτεί φυσική παρουσία και μπορεί να γίνει εξ ολοκλήρου με τηλεργασία, προτίθενται να δεχθούν έως και μικρή μείωση μισθού (της τάξης του 5%), με αντάλλαγμα να συνεχίσουν να εργάζονται από το σπίτι.

Αυτή η κατάσταση οδηγεί σταδιακά σε μια νέα μορφή απασχόλησης, η οποία αγγίζει όλα τα ιεραρχικά επίπεδα και τις δραστηριότητες μιας σύγχρονης επιχείρησης. Ήδη, έχει οδηγήσει επαγγελματικές δραστηριότητες, όπως για παράδειγμα αυτή των επιχειρησιακών πωλήσεων, που κατεξοχήν λάμβαναν χώρα και διαμορφώνονταν μέσα από φυσικές συναντήσεις, να πραγματοποιούνται και εκτός των αιθουσών συσκέψεων, στο ψηφιακό τερέν.

Διαφαίνεται, πλέον, ότι σημαντικό ποσοστό των αλληλεπιδράσεων μεταξύ στελεχών που, είτε ως πωλητές, είτε ως αγοραστές, συμμετέχουν σε κύκλους επιχειρησιακών Business-to-Business (B2B) πωλήσεων ίσως υποκατασταθούν από ψηφιακά κανάλια και εργαλεία.

Σε αυτή τη δήλωση υπάρχουν ενστάσεις, ιδίως από την πλευρά των στελεχών πωλήσεων, οι οποίοι δικαίως διατείνονται πώς οι συζητήσεις, οι διαπραγματεύσεις, οι συμφωνίες είναι πρωτίστως θέμα εμπιστοσύνης και επαφής και πάντα θα γίνονται πιο εύκολα από κοντά, σε ένα meeting room ή σε ένα γεύμα. Η αλλαγή που έχει συντελεστεί στα εργασιακά, όμως, ξεπερνά σε μέγεθος την πολυτέλεια αυτή.

Η καρδιά των πωλήσεων στο επιχειρείν, εκτός από υπόθεση των πωλητών, είναι και υπόθεση των αγοραστών – μιας και τελικά η δική τους αγοραστική δύναμη και διάθεση είναι αυτή που πολλές φορές καθορίζει και την τελική έκβαση μιας προσπάθειας B2B πώλησης. Σχετική ανάλυση που δημοσίευσε η McKinsey** αναφέρει ότι 70% των διευθυντικών στελεχών με δικαίωμα λήψης της τελικής απόφασης (decision makers) είναι ανοιχτοί να προβούν σε αποφάσεις για επενδύσεις και αγορές μέσα από απομακρυσμένη (remote) ή και πλήρως αυτοματοποιημένη (self-service) διαδικασία αξιολόγησης για ποσά πάνω από $50.000.

Εντυπωσιακό εύρημα της ίδιας ανάλυσης είναι ότι υπάρχει και ένα ποσοστό 27% τέτοιων στελεχών θετικό για αποφάσεις αυτής της φύσης και διαδικασίας και για αγορές άνω των $500.000. Πέρα από τους προφανείς λόγους της πανδημίας που έχουν συμβάλει σε αυτή την τάση, το ενδιαφέρον που προκύπτει από αυτή τη νέα συνθήκη είναι ότι με την ψηφιακή επικοινωνία είναι πιο εύκολο και πιο γρήγορο από ποτέ για τους αγοραστές να συλλέγουν από τους πωλητές τις απαραίτητες πληροφορίες για τις αγορές τους. Σκεφτείτε ότι πλέον, μία συνάντηση για μια παρουσίαση απαιτεί μία μισάωρη τηλεδιάσκεψη στο Zoom ή για να συνομιλήσει κανείς με ειδικούς μπορεί να στείλει ένα μήνυμα στο LinkedIn.

Η διατήρηση και η αύξηση των B2B πωλήσεων, λοιπόν, σήμερα απαιτεί μια νέα στρατηγική. Εταιρίες που κινούνται προνοητικά και επιθυμούν να παραμείνουν στην πρώτη γραμμή επενδύουν σε συστήματα CRM (Customer Relationship Management) για να υλοποιήσουν μια τέτοια στρατηγική. Παρά τις διαστάσεις που έχει λάβει σήμερα η σημασία της διαχείρισης των σχέσεων με τους πελάτες για μια σύγχρονη επιχείρηση στην ψηφιακή εποχή, πολύ λίγοι είναι οι οργανισμοί που έχουν πραγματική εικόνα του πελάτη τους.

Σε έρευνα που πραγματοποίησε ο αναλυτής Forrester για λογαριασμό της Salesforce -του παγκόσμιου κατασκευαστή λογισμικού CRM- τον περασμένο Αύγουστο***, προέκυψε ότι το 57% των διοικητικών στελεχών πάσχισε να διατηρήσει τα επίπεδα καλής αγοραστικής εμπειρίας για τους πελάτες τους εν μέσω πανδημίας, λόγω του ότι τα CRM συστήματά τους δεν ήταν λειτουργικά για εξ αποστάσεως εργασία ή επαρκώς παραμετροποιημένα. Για επιτυχία στις ψηφιακές B2B πωλήσεις, λοιπόν, το πρώτο βήμα για κάθε επιχείρηση είναι η υιοθέτηση και η εφαρμογή σύγχρονης πλατφόρμας CRM.

*Η Μάγια Παπαναστασίου είναι Co-Founder & Partner της Robin Consulting

H Robin Consulting είναι συμβουλευτική εταιρία τεχνολογίας, μέλος του πιστοποιημένου δικτύου συνεργατών της Salesforce, της κορυφαίας εταιρίας CRM λογισμικού στον κόσμο. Περισσότερα εδώ https://robinconsulting.gr

Πηγές:

*Bloomberg 3 Αυγούστου 2021 - online δημοσκόπηση για λογαριασμό της ασφαλιστικής εταιρείας Breeze που διεξήχθη από την εταιρία Polfish στις 20 και 21 Ιουλίου με συμμετοχή 1000 ανθρώπων: https://www.bloomberg.com/news/articles/2021-08-03/return-to-work-americans-willing-to-take-pay-cut-to-never-go-back-to-the-office

**’These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever’ McKinsey, https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

*** The State of CRM, A Forrester Consulting Thought Leadership Paper Commissioned By Salesforce, August 2021, https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-crm/