Startups, οι πωλήσεις
Είσαι, επιτέλους, στην αίθουσα συνεδριάσεων. Μόλις έχεις τελειώσει την παρουσίαση σου – το pitching στην καθοµιλουµένη – και ο συνεργάτης σου απαντάει σε ερωτήσεις.
Κάνεις µια µικρή αναδροµή σε δύο δευτερόλεπτα και σκέφτεσαι ότι τα πήγες µάλλον καλά.
Τώρα περιµένεις την απάντηση. Γνωρίζεις, ότι όσο πλούσια κι αν είναι η γλώσσα µας, δύο λέξεις µόνο έχουν σηµασία. Ναι, όχι...
Θυµάσαι ότι όλα ξεκίνησαν είκοσι µέρες νωρίτερα όταν ένας φίλος σου, σου έδωσε µια κάρτα και σου είπε να τηλεφωνήσεις:
«Νοµίζω ότι θα µπορέσετε να κάνετε δουλειά».
Και τώρα έκανες το καλύτερο δυνατό. Κάλυψες όλα τα θέµατα γύρω από το προϊόν και την εταιρία σου και έκλεισες την παρουσίαση εκεί που έπρεπε. Κοινώς, ακολούθησες όλους τους κανόνες, που γνωρίζεις ότι δουλεύουν. Μετά από mentoring1, αµέτρητα YouTube videos, πολλά βιβλία και πρόβες στον καθρέφτη, έκανες τη δουλειά.
Τώρα αναµένεις... Ο κόσµος γύρω σου δεν µπορεί να καταλάβει τις σκέψεις σου.
Όσο περνάει ο χρόνος, δεύτερες σκέψεις σου έρχονται στο µυαλό:
«Μήπως έπρεπε να κάνω την παρουσίαση πιο αναλυτική; Μήπως, έπρεπε να δώσω περισσότερες τεχνικές λεπτοµέρειες για το προϊόν; Μήπως έπρεπε να κάνω περισσότερη έρευνα για την εταιρία ή για τους ανθρώπους που παίρνουν τις αποφάσεις;
Έχω κάνει κάτι λάθος; Και αν ναι, τί λάθος έκανα;».
Αυτή η εσωτερική ταινία παίζει πολλές φορές στο κεφάλι σου τις επόµενες µέρες. Ασυναίσθητα – χωρίς λόγο – αρχίζεις να γέρνεις περισσότερο προς το όχι παρά προς το ναι. Θυµάσαι λάθη που έκανες, απαντήσεις που θα µπορούσες να αποδώσεις πληρέστερα και ίσως λάθος στάση σώµατος κατά τη διάρκεια της συζήτησης.
Σε ευχαρίστησαν για την παρουσίαση και σου είπαν ότι:
«θα σας απαντήσουµε σε λίγες ηµέρες».
Πέρασε ήδη µια εβδοµάδα.
Ώσπου χτυπάει το τηλέφωνο. Καταλαβαίνεις από την αναγνώριση κλήσης ότι είναι Αυτοί.
Παίρνεις βαθιά ανάσα... και ξεφυσάς τη µισή. Θυµάσαι µια τεχνική για να παίρνεις πρόσωπο µπλόφας στο πόκερ, σε µια ταινία που είχες δει µε τον Robert Redford. Πρόσωπο χωρίς γκριµάτσες, έστω και αν δεν φαίνεται από το τηλέφωνο. Κάπου διάβασες ότι η διάθεση περνάει στον τόνο της φωνής.
«Παρακαλώ...».
Τίποτα δεν συµβαίνει, µέχρι να γίνει µια πώληση.
Αυτό, δεν είναι ένα κλασικό βιβλίο πωλήσεων. ∆εν είναι το απαραίτητο εργαλείο για τον έµπειρο πωλητή, έστω και αν, ακόµα και αυτός, θα µπορούσε να βρει πράγµατα, που θα τον βοηθήσουν να βάλει τις σκέψεις του σε µια σειρά.
Αυτό, δεν είναι ένα από τα εκατοντάδες βιβλία πωλήσεων, που σού λένε ότι το πρόβληµα είναι πώς θα πας από τα πέντε εκατοµµύρια τζίρου, στα πενήντα. Όχι! Αυτό είναι πρόβληµα της Αµερικής. Της πιο πλούσιας και καταναλωτικής κοινωνίας του πλανήτη. Με τριακόσια εκατοµµύρια αγοραστές, που µιλάνε την ίδια γλώσσα και έχουν – σε µεγάλο βαθµό – κοινές ανάγκες και κοινή κουλτούρα.
Αυτό το βιβλίο απευθύνεται στον startupper. Σε αυτόν, που είναι ταυτόχρονα ο CEO, o CFO, o πωλητής και αυτός, που πληρώνει τους λογαριασµούς στο τέλος του µήνα.
Αυτό λοιπόν το βιβλίο απευθύνεται σε σένα που, διαβάζοντας το πρώτο βιβλίο Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσµια αγορά, έστησες την startup σου σε σωστές βάσεις, έχεις βρει ποιο είναι το προϊόν σου, ποια ανάγκη καλύπτει, σε ποιον πελάτη απευθύνεται και τώρα ήρθε η ώρα να το πουλήσεις.
*Το βιβλίο του Λευτέρη Παπαγεωργίου Startups, οι πωλήσεις κυκλοφορεί από τις εκδόσεις Φερενίκη. Έγινε best seller τον πρώτο μήνα κυκλοφορίας του και γι αυτό είναι στα προτεινόμενα καλύτερα για το 2019 στα Public Book Awards.
**Υπεύθυνος εκδόσεως: Χρήστος Κ. Ζαμπούνης, σχεδίαση εκδόσεως Χριστίνα Λυκοπούλου, ISBN: 978-960-9513-70-8
