Τα προγράμματα επιβράβευσης καρτών των ελληνικών τραπεζών, όπως το €πιστροφή της Eurobank, το Go For More της Εθνικής Τράπεζας, το Yellow της Τράπεζας Πειραιώς και το Bonus της Alpha Bank, έχουν εξελιχθεί σε κάτι πολύ περισσότερο από ένα σύστημα συλλογής πόντων ή επιστροφής χρημάτων (cashback).
Σήμερα αποτελούν ένα από τα βασικά εργαλεία με τα οποία οι τράπεζες επιδιώκουν να αυξήσουν τη χρήση των χρεωστικών και πιστωτικών καρτών, να ενισχύσουν τα έσοδα από προμήθειες, να εμβαθύνουν τη σχέση τους με τους πελάτες και να διατηρήσουν την ανταγωνιστικότητά τους απέναντι στις fintech εταιρείες, τις ψηφιακές τράπεζες και τις εναλλακτικές πλατφόρμες πληρωμών.
Η σημασία τους αποτυπώνεται και στα μεγέθη. Τα τέσσερα μεγαλύτερα προγράμματα επιβράβευσης των συστημικών τραπεζών αριθμούν συνολικά σχεδόν 12 εκατομμύρια μέλη, κάρτες ή συμμετοχές, ενώ συγκεντρώνουν εκατομμύρια συναλλαγές κάθε χρόνο.
Το Liberal απευθύνθηκε σε Eurobank, Εθνική Τράπεζα, Τράπεζα Πειραιώς και Alpha Bank προκειμένου να παρουσιάσουν τα στοιχεία και τη στρατηγική τους γύρω από τα προγράμματα επιβράβευσης.
Βασικά σημεία
- Προγράμματα επιβράβευσης τραπεζών: Σχεδόν 12 εκατ. μέλη, κάρτες και συμμετοχές στα €πιστροφή, Go For More, Yellow και Bonus.
- Eurobank: Το πρόγραμμα €πιστροφή έχει επιστρέψει περισσότερα από 252 εκατ. ευρώ στους πελάτες του τα τελευταία 20 χρόνια.
- Εθνική Τράπεζα: Πάνω από το 70% των συναλλαγών καρτών πραγματοποιείται από μέλη του Go For More.
- Τράπεζα Πειραιώς: Οι πελάτες που εξαργυρώνουν yellows πραγματοποιούν έως και τρεις φορές περισσότερες δαπάνες μέσω καρτών.
- Alpha Bank: Έχει επενδύσει περισσότερα από 250 εκατ. ευρώ στο πρόγραμμα Bonus, το οποίο αριθμεί περίπου 1,7 εκατ. πελάτες.
- Σούπερ μάρκετ και καύσιμα αποτελούν τις βασικές κατηγορίες συναλλαγών σε όλα τα προγράμματα επιβράβευσης.
- Έσοδα από προμήθειες, χρήση καρτών και πιστότητα πελατών αποτελούν τα βασικά οφέλη των loyalty schemes για τις τράπεζες.
- Fintech και ψηφιακές τράπεζες εντείνουν τον ανταγωνισμό, οδηγώντας τις συστημικές τράπεζες σε επενδύσεις στα προγράμματα επιβράβευσης.
€πιστροφή: 252 εκατ. ευρώ πίσω στους πελάτες της Eurobank
Ο Ανδρέας Μαρνέρης, Head of Cards Business και Cards Value Stream Head της Eurobank, χαρακτηρίζει το €πιστροφή ως ένα από τα σημαντικότερα προϊόντα της τράπεζας.
Το πρόγραμμα συμπληρώνει φέτος 20 χρόνια παρουσίας και, σύμφωνα με την Eurobank, έχει επιστρέψει στους πελάτες περισσότερα από 252 εκατ. ευρώ μέσω των συναλλαγών τους.
Σήμερα συμμετέχουν περίπου 4 εκατομμύρια πιστωτικές και χρεωστικές κάρτες της Eurobank, ενώ το δίκτυο αριθμεί περισσότερες από 2.600 συνεργαζόμενες επιχειρήσεις και πάνω από 8.900 σημεία πώλησης σε Ελλάδα και Κύπρο.
Η τράπεζα επισημαίνει ότι η μεγαλύτερη χρήση του προγράμματος εντοπίζεται στα σούπερ μάρκετ και στα πρατήρια καυσίμων, ενώ ακολουθούν οι αγορές τεχνολογίας, τα είδη σπιτιού, τα πολυκαταστήματα και οι εταιρείες ενέργειας.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει το γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια οι εξαργυρώσεις αυξάνονται ταχύτερα από τη συλλογή επιβράβευσης, στοιχείο που αποδίδεται στην προσπάθεια των νοικοκυριών να μειώσουν το κόστος των καθημερινών αγορών τους μέσα από τα ευρώ που συγκεντρώνουν.
Go For More: Πάνω από 3 εκατ. μέλη και κυριαρχία στις συναλλαγές καρτών της ΕΤΕ
Αντίστοιχα, η Εθνική Τράπεζα παρουσιάζει το Go For More ως ένα πρόγραμμα που ξεπερνά τα όρια της χρήσης καρτών και ενσωματώνεται στη συνολική τραπεζική σχέση του πελάτη.
Η Μαργαρίτα Πετροπούλου, επικεφαλής διαχείρισης προγραμμάτων πιστότητας της Εθνικής Τράπεζας, υπογραμμίζει ότι το βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του Go For More είναι ο «bank-wide χαρακτήρας» του, καθώς συνδέει πολλαπλές τραπεζικές υπηρεσίες με το πρόγραμμα επιβράβευσης.
Σήμερα το πρόγραμμα αριθμεί περισσότερα από 3 εκατομμύρια μέλη και συνεργάζεται με περισσότερες από 3.000 επιχειρήσεις, οι οποίες διαθέτουν πάνω από 7.500 σημεία παρουσίας σε όλη τη χώρα.
Οι μεγαλύτεροι όγκοι συναλλαγών προέρχονται από τις κατηγορίες του καθημερινού καταναλωτικού καλαθιού, όπως τα σούπερ μάρκετ, τα καύσιμα και η εστίαση.
Το πιο ενδιαφέρον στοιχείο, ωστόσο, αφορά τη συμβολή του προγράμματος στη συνολική δραστηριότητα της τράπεζας. Σύμφωνα με την ΕΤΕ, οι συναλλαγές των μελών του Go For More αντιπροσωπεύουν πλέον πάνω από το 70% του συνολικού όγκου συναλλαγών καρτών της τράπεζας.
Παράλληλα, τα μέλη του προγράμματος εξαργυρώνουν κάθε χρόνο περισσότερο από το 90% των πόντων που συγκεντρώνουν, ποσοστό που η τράπεζα θεωρεί ένδειξη της υψηλής αξίας που αποδίδουν οι πελάτες στο πρόγραμμα.
Yellow: Ένα οικοσύστημα 3,2 εκατ. μελών
Η Τράπεζα Πειραιώς παρουσιάζει το Yellow ως ένα από τα μεγαλύτερα loyalty οικοσυστήματα της ελληνικής αγοράς.
Το πρόγραμμα δεν επιβραβεύει μόνο τις αγορές με κάρτες, αλλά και τη χρήση ψηφιακών καναλιών, τη διατήρηση καταθέσεων, τις πάγιες εντολές και τη συνεπή αποπληρωμή δανείων, όπως ανέφεραν αρμόδιες πηγές της τράπεζας.
Σήμερα αριθμεί περισσότερα από 3,2 εκατομμύρια εγγεγραμμένα μέλη, ενώ το ποσοστό ενεργών χρηστών αγγίζει το 80%.
Το δίκτυο περιλαμβάνει 54 μεγάλους συνεργάτες και περισσότερα από 20.350 σημεία συλλογής και εξαργύρωσης yellows.
Η κατανομή των συναλλαγών δείχνει ότι το πρόγραμμα εξυπηρετεί κυρίως καθημερινές ανάγκες. Τα σούπερ μάρκετ αντιστοιχούν στο 55%-60% του συνολικού τζίρου, τα καύσιμα στο 15%-20%, ενώ το υπόλοιπο αφορά αγορές λιανικής, υπηρεσίες και ταξίδια.
Σύμφωνα με την Πειραιώς, ο τζίρος των συναλλαγών που επιβραβεύονται μέσω του Yellow αυξάνεται με ετήσιο ρυθμό περίπου 12%.
Bonus: 1,7 εκατ. πελάτες και επένδυση άνω των 250 εκατ. ευρώ
Το πρόγραμμα Bonus της Alpha Bank συμπληρώνει σχεδόν 20 χρόνια παρουσίας στην ελληνική αγορά, έχοντας εξελιχθεί σε έναν από τους βασικούς πυλώνες επιβράβευσης της τράπεζας.
Ο Παναγιώτης Διβριώτης, επικεφαλής προϊόντων χορηγήσεων ιδιωτών της Alpha Bank, σημειώνει ότι το πρόγραμμα αριθμεί σήμερα περίπου 1,7 εκατομμύρια πελάτες, επιβεβαιώνοντας τη σημαντική διείσδυσή του στην πελατειακή βάση της τράπεζας.
Το οικοσύστημα του Bonus περιλαμβάνει μεγάλες επιχειρήσεις λιανικής και συνεργάτες από ένα ευρύ φάσμα δραστηριοτήτων, όπως σούπερ μάρκετ, καύσιμα, ενέργεια, τηλεπικοινωνίες, ταξίδια και λιανεμπόριο, καλύπτοντας τις βασικές ανάγκες των καταναλωτών.
Σύμφωνα με την Alpha Bank, τα τελευταία 20 χρόνια έχουν επενδυθεί περισσότερα από 250 εκατ. ευρώ για την ανάπτυξη και υποστήριξη του προγράμματος. Η τράπεζα αναφέρει ότι οι πελάτες εξαργυρώνουν κατά μέσο όρο σχεδόν το σύνολο των πόντων που συλλέγουν μέσα στην ίδια χρονιά, στοιχείο που καταδεικνύει τον υψηλό βαθμό αξιοποίησης του Bonus.
Παράλληλα, η Alpha Bank υποστηρίζει ότι το πρόγραμμα λειτουργεί ως σημαντικός μοχλός εμπορικής ανάπτυξης. Η ενίσχυση των εσόδων που συνδέονται με τους χρήστες του Bonus προσεγγίζει το 30%, ενώ στις χρεωστικές Bonus κάρτες καταγράφεται αυξημένη χρήση κατά περίπου 25%.
Η τράπεζα επισημαίνει επίσης ότι το Bonus αποτελεί μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής relationship banking, επιβραβεύοντας περισσότερο τους πελάτες που διατηρούν πολλαπλά προϊόντα και υπηρεσίες στην Alpha Bank.
Από την επιβράβευση στα έσοδα
Τα στοιχεία που παρέθεσαν οι τέσσερις τράπεζες δείχνουν ότι τα προγράμματα επιβράβευσης δεν αποτελούν πλέον απλώς εργαλείο marketing, αλλά σημαντικό μοχλό ανάπτυξης των εργασιών τους.
Τι κερδίζουν οι τράπεζες
- Αυξημένη χρήση χρεωστικών και πιστωτικών καρτών.
- Υψηλότερη συχνότητα συναλλαγών από τους πελάτες.
- Ενίσχυση των εσόδων από προμήθειες πληρωμών.
- Μεγαλύτερη πιστότητα πελατών και διατήρηση της τραπεζικής σχέσης.
- Ισχυρότερες συνεργασίες με αλυσίδες λιανικής και μεγάλες επιχειρήσεις.
Η νέα τραπεζική «μάχη»
Πέρα από τις συναλλαγές, τα loyalty schemes μετατρέπονται σταδιακά σε εργαλεία ανάλυσης της καταναλωτικής συμπεριφοράς.
Η Τράπεζα Πειραιώς αναφέρει ότι το Yellow αξιοποιεί περισσότερους από 70 δείκτες συμπεριφοράς πελατών και χρησιμοποιεί τεχνικές όπως geotargeting και event-based triggers για την παροχή προσωποποιημένων προσφορών.
Από την πλευρά της, η Eurobank έχει ενσωματώσει πλήρως το €πιστροφή στο Eurobank Mobile App, ενώ η Εθνική επιδιώκει να συνδέσει το Go For More με το σύνολο της τραπεζικής σχέσης του πελάτη. Αντίστοιχα, η Alpha Bank εντάσσει το Bonus στη στρατηγική relationship banking, συνδέοντας την επιβράβευση με τη συνολική σχέση του πελάτη με την τράπεζα.
Τα στοιχεία που παρουσιάζουν οι τέσσερις συστημικές τράπεζες δείχνουν ότι η μάχη για τον πελάτη δεν δίνεται πλέον μόνο στα επιτόκια, τα δάνεια ή τις καταθέσεις. Δίνεται όλο και περισσότερο στις καθημερινές συναλλαγές, στις κάρτες, στις ψηφιακές πληρωμές και στην ικανότητα κάθε τράπεζας να παραμένει παρούσα στην καθημερινότητα του καταναλωτή.
Και σε αυτή τη μάχη, τα προγράμματα επιβράβευσης εξελίσσονται σε ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία ανάπτυξης, πιστότητας πελατών και δημιουργίας νέων εσόδων για το ελληνικό τραπεζικό σύστημα.
