Από ένα μικρό οικογενειακό κατάστημα στη Ζαχάρω, μέχρι ένα δίκτυο που σύντομα θα αριθμεί 42 σημεία πώλησης, η επιχειρηματική διαδρομή του Τάσου Κάπου συνιστά ένα από τα πλέον χαρακτηριστικά παραδείγματα ανάπτυξης στον κλάδο του οργανωμένου λιανεμπορίου τροφίμων.
Ο μεγαλύτερος σήμερα franchisee της ΑΒ Βασιλόπουλος σε επίπεδο τζίρου και ο παλαιότερος συνεργάτης του δικτύου, κατάφερε μέσα σε μία ιδιαίτερα δύσκολη οικονομική συγκυρία να μετατρέψει μια τοπική οικογενειακή επιχείρηση σε έναν πολυπεριφερειακό όμιλο λιανικής με παρουσία από τη Μεσσηνία και την Ηλεία έως την Αττική.
Η επίσκεψη στο κατάστημα της ΑΒ στον Πύργο, στο πλαίσιο δημοσιογραφικής αποστολής της εταιρείας, έδωσε την ευκαιρία να παρουσιαστεί από κοντά η επιχειρηματική φιλοσοφία που βρίσκεται πίσω από αυτή την ανάπτυξη, αλλά και το πώς εξελίσσεται το μοντέλο συνεργασίας μεταξύ της αλυσίδας και των franchise συνεργατών της.
Από τη Ζαχάρω στην απόφαση που άλλαξε τα πάντα
Η αφετηρία της ιστορίας βρίσκεται στη Ζαχάρω Ηλείας. Μετά τον θάνατο του πατέρα του, ο Τάσος Κάπος ανέλαβε το οικογενειακό κατάστημα, σε μια περίοδο που η αγορά λιανεμπορίου βρισκόταν ήδη σε φάση αναδιάρθρωσης και οι μικρές ανεξάρτητες επιχειρήσεις δυσκολεύονταν να ανταγωνιστούν τα οργανωμένα δίκτυα.
Όπως εξηγεί ο ίδιος, το 2011 βρέθηκε μπροστά σε ένα κρίσιμο σταυροδρόμι. Το κατάστημα δεν απέδιδε όπως θα έπρεπε και οι επιλογές ήταν περιορισμένες. «Ή θα έκλεινα το κατάστημα ή θα έπρεπε να βρω έναν διαφορετικό δρόμο», σημειώνει χαρακτηριστικά.
Αναζήτησε τότε συνεργασία με μεγάλες αλυσίδες της αγοράς. Επισκέφθηκε αρχικά την Carrefour, η οποία εκείνη την περίοδο αναζητούσε ανάπτυξη μέσω συνεργασιών. Η πρόταση που έλαβε, όπως περιγράφει, περιοριζόταν κυρίως σε μια αλλαγή ταυτότητας του καταστήματος. Η δεύτερη επιλογή ήταν η ΑΒ Βασιλόπουλος.
Εκεί τα δεδομένα ήταν διαφορετικά. Αντί για μια απλή αλλαγή πινακίδας, του παρουσιάστηκε ένα πλήρες πλάνο αναβάθμισης με συγκεκριμένες προδιαγραφές λειτουργίας, επενδύσεις και απαιτήσεις. Παρά το γεγονός ότι αρχικά το εγχείρημα φάνηκε ιδιαίτερα απαιτητικό, αποφάσισε να προχωρήσει.
Η επιλογή αυτή αποδείχθηκε καθοριστική. Το πρώτο κατάστημα λειτούργησε με το σήμα της ΑΒ και σταδιακά αποτέλεσε τη βάση για μια ανάπτυξη που λίγοι θα μπορούσαν να προβλέψουν εκείνη την περίοδο.
Η ανάπτυξη μέσα στην κρίση και η στρατηγική της περιφέρειας
Ένα από τα πιο ενδιαφέροντα στοιχεία της πορείας του κ. Κάπου είναι ότι η επέκταση πραγματοποιήθηκε κυρίως μέσα στα χρόνια της οικονομικής κρίσης. Ωστόσο, όπως προκύπτει από τη στρατηγική που ακολούθησε, η ανάπτυξη δεν βασίστηκε στην ευθεία σύγκρουση με τον ανταγωνισμό.
Αντίθετα, η λογική ήταν η επιλογή περιοχών όπου υπήρχαν πραγματικά περιθώρια ανάπτυξης και όχι κορεσμένες αγορές. Παράλληλα, η αναγνωρισιμότητα του ονόματος της οικογένειας στην ευρύτερη περιοχή της Ηλείας λειτούργησε ως σημαντικό πλεονέκτημα στα πρώτα βήματα της επέκτασης.
Σήμερα το δίκτυο αριθμεί 38 καταστήματα, ενώ βρίσκονται σε φάση ανάπτυξης ακόμη τέσσερα, ανεβάζοντας τον συνολικό αριθμό στα 42. Περίπου τα μισά είναι μεγάλα καταστήματα τροφίμων και τα υπόλοιπα καταστήματα μικρής γειτονιάς τύπου Shop & Go.
Η παρουσία της επιχείρησης εκτείνεται στη Μεσσηνία, την Ηλεία, την Αχαΐα, τη Λακωνία, τη Βοιωτία και τη Φωκίδα, ενώ τα τελευταία χρόνια αναπτύσσεται και στην Ανατολική Αττική. Παράλληλα, διαθέτει καταστήματα σε περιοχές όπως η Αυλίδα και το Βασιλικό Ευβοίας, ενώ στην Αθήνα δραστηριοποιείται σε συνοικίες όπως το Παγκράτι, ο Ζωγράφος, η Καλλιθέα και ο Άγιος Δημήτριος.
Ιδιαίτερα θετική εμφανίζεται τα τελευταία δύο χρόνια η εικόνα της Μεσσηνίας, με την τοπική αγορά να καταγράφει αυξημένη κινητικότητα, γεγονός που δημιουργεί πρόσθετες ευκαιρίες για το οργανωμένο λιανεμπόριο.
Το «πείραμα» του Πύργου και το νέο μοντέλο καταστημάτων
Το κατάστημα που επισκεφθήκαμε στον Πύργο αποτελεί ένα από τα πλέον ενδιαφέροντα εγχειρήματα που υλοποιούνται σήμερα στο δίκτυο της ΑΒ Βασιλόπουλος.
Όπως εξήγησε ο διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας, Νίκος Λαβίδας, πρόκειται ουσιαστικά για ένα πιλοτικό project που επιχειρεί να προσαρμόσει το μοντέλο του μεγάλου περιφερειακού καταστήματος στις νέες ανάγκες της αγοράς.
Το συγκεκριμένο ακίνητο, ιδιοκτησίας της ΑΒ, φιλοξενούσε ένα κατάστημα περίπου 2.000 τετραγωνικών μέτρων. Η διοίκηση αποφάσισε να μειώσει σημαντικά το μέγεθός του, διαμορφώνοντας ένα κατάστημα κάτω των 1.000 τετραγωνικών μέτρων και δημιουργώντας παράλληλα πρόσθετους εμπορικούς χώρους στον περιβάλλοντα χώρο.
Στόχος είναι η ανάπτυξη ενός μικρού εμπορικού προορισμού που θα λειτουργεί ως σημείο αναφοράς για την περιοχή. Το κατάστημα διαθέτει επίσης πρατήριο καυσίμων, χαρακτηριστικό που συναντάται σε ελάχιστα σημεία του δικτύου.
Η επιλογή του κ. Κάπου για τη λειτουργία του συγκεκριμένου καταστήματος δεν ήταν τυχαία. Σύμφωνα με τη διοίκηση της ΑΒ, οι τοπικοί επιχειρηματίες διαθέτουν συχνά ισχυρότερους δεσμούς με την τοπική κοινωνία και μεγαλύτερη δυνατότητα προσαρμογής στις ιδιαίτερες ανάγκες κάθε αγοράς. Το εγχείρημα βρίσκεται ακόμη σε φάση ωρίμανσης, ωστόσο τα πρώτα δείγματα δείχνουν ότι το μοντέλο αρχίζει να αποκτά δυναμική, αποτελώντας πιθανό οδηγό για αντίστοιχες πρωτοβουλίες στην ελληνική περιφέρεια.
Ο καταναλωτής της επαρχίας αλλάζει συνήθειες
Πέρα από την επιχειρηματική ανάπτυξη, ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν και οι παρατηρήσεις του κ. Κάπου για τις αλλαγές στη συμπεριφορά των καταναλωτών.
Όπως επισημαίνει, οι διαφορές μεταξύ Αθήνας και περιφέρειας παραμένουν σημαντικές. Στα μεγάλα αστικά κέντρα οι καταναλωτές μοιράζουν πλέον τις αγορές τους μεταξύ διαφορετικών αλυσίδων, αναζητώντας προσφορές και καλύτερες τιμές ανά κατηγορία προϊόντων.
Την ίδια στιγμή, η ιδιωτική ετικέτα κερδίζει συνεχώς έδαφος και στην επαρχία, ακολουθώντας μια τάση που είχε ξεκινήσει νωρίτερα στις μεγάλες πόλεις.
Ενδιαφέρον παρουσιάζει και η μεταβολή στις αγοραστικές συνήθειες γύρω από το φρέσκο κρέας. Ο ίδιος παραδέχεται ότι για πολλά χρόνια απέφευγε να εντάξει κρεοπωλεία στα καταστήματά του, θεωρώντας ότι η δραστηριότητα αυτή ανήκει παραδοσιακά στους τοπικούς επαγγελματίες.
Η είσοδος όμως του ανταγωνισμού σε συγκεκριμένες περιοχές, όπως η Ζαχάρω, οδήγησε σε αναθεώρηση της στρατηγικής. Σήμερα το κρεοπωλείο του καταστήματος της περιοχής συνεισφέρει περίπου το 11% του συνολικού τζίρου, αποδεικνύοντας ότι οι ανάγκες των καταναλωτών εξελίσσονται ακόμη και στις μικρότερες αγορές.
Παράλληλα, η τουριστική κίνηση συνεχίζει να επηρεάζει θετικά τη ζήτηση κατά τους θερινούς μήνες, χωρίς όμως να αποτελεί τον βασικό μοχλό ανάπτυξης στις περιοχές όπου δραστηριοποιείται το δίκτυο.
