Τα προγράμματα επιβράβευσης των ελληνικών τραπεζών έχουν εξελιχθεί σε κάτι πολύ περισσότερο από ένα απλό σύστημα συλλογής πόντων ή επιστροφής χρημάτων. Σήμερα αποτελούν ένα από τα βασικά εργαλεία με τα οποία οι τράπεζες επιδιώκουν να αυξήσουν τη χρήση των καρτών τους, να ενισχύσουν τα έσοδα από προμήθειες, να εμβαθύνουν τη σχέση τους με τους πελάτες και να διατηρήσουν την ανταγωνιστικότητά τους απέναντι στις fintech εταιρείες και τις ψηφιακές τράπεζες.
Η σημασία τους αποτυπώνεται και στα μεγέθη. Τα τρία μεγαλύτερα προγράμματα επιβράβευσης των ελληνικών συστημικών τραπεζών αριθμούν συνολικά περισσότερα από 10 εκατομμύρια μέλη, κάρτες ή συμμετοχές, ενώ συγκεντρώνουν εκατομμύρια συναλλαγές κάθε χρόνο.
Τα βασικά στοιχεία
- Πάνω από 10 εκατ. μέλη, κάρτες και συμμετοχές καταγράφουν συνολικά τα προγράμματα €πιστροφή, Go For More και Yellow.
- Σούπερ μάρκετ και καύσιμα αποτελούν τις δύο κυρίαρχες κατηγορίες συναλλαγών και στις τρεις τράπεζες.
- Πάνω από το 70% των συναλλαγών καρτών της Εθνικής Τράπεζας προέρχεται από μέλη του Go For More.
- Έως και τριπλάσιο card spending εμφανίζουν οι χρήστες που εξαργυρώνουν yellows, σύμφωνα με την Τράπεζα Πειραιώς.
- 252 εκατ. ευρώ έχουν επιστραφεί στους πελάτες της Eurobank μέσω του προγράμματος €πιστροφή τα τελευταία 20 χρόνια.
Το Liberal απευθύνθηκε σε Eurobank, Εθνική Τράπεζα και Τράπεζα Πειραιώς προκειμένου να παρουσιάσουν τα στοιχεία και τη στρατηγική τους γύρω από τα προγράμματα επιβράβευσης.
€πιστροφή: 252 εκατ. ευρώ πίσω στους πελάτες της Eurobank
Ο Ανδρέας Μαρνέρης, Head of Cards Business και Cards Value Stream Head της Eurobank, χαρακτηρίζει το €πιστροφή ως ένα από τα σημαντικότερα προϊόντα της τράπεζας.
Το πρόγραμμα συμπληρώνει φέτος 20 χρόνια παρουσίας και, σύμφωνα με την Eurobank, έχει επιστρέψει στους πελάτες περισσότερα από 252 εκατ. ευρώ μέσω των συναλλαγών τους.
Σήμερα συμμετέχουν περίπου 4 εκατομμύρια πιστωτικές και χρεωστικές κάρτες της Eurobank, ενώ το δίκτυο αριθμεί περισσότερες από 2.600 συνεργαζόμενες επιχειρήσεις και πάνω από 8.900 σημεία πώλησης σε Ελλάδα και Κύπρο.
Η τράπεζα επισημαίνει ότι η μεγαλύτερη χρήση του προγράμματος εντοπίζεται στα σούπερ μάρκετ και στα πρατήρια καυσίμων, ενώ ακολουθούν οι αγορές τεχνολογίας, τα είδη σπιτιού, τα πολυκαταστήματα και οι εταιρείες ενέργειας.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει το γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια οι εξαργυρώσεις αυξάνονται ταχύτερα από τη συλλογή επιβράβευσης, στοιχείο που αποδίδεται στην προσπάθεια των νοικοκυριών να μειώσουν το κόστος των καθημερινών αγορών τους μέσα από τα ευρώ που συγκεντρώνουν.
Go For More: Πάνω από 3 εκατ. μέλη και κυριαρχία στις συναλλαγές καρτών της ΕΤΕ
Αντίστοιχα, η Εθνική Τράπεζα παρουσιάζει το Go For More ως ένα πρόγραμμα που ξεπερνά τα όρια της χρήσης καρτών και ενσωματώνεται στη συνολική τραπεζική σχέση του πελάτη.
Η Μαργαρίτα Πετροπούλου, επικεφαλής διαχείρισης προγραμμάτων πιστότητας της Εθνικής Τράπεζας, υπογραμμίζει ότι το βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του Go For More είναι ο «bank-wide χαρακτήρας» του, καθώς συνδέει πολλαπλές τραπεζικές υπηρεσίες με το πρόγραμμα επιβράβευσης.
Σήμερα το πρόγραμμα αριθμεί περισσότερα από 3 εκατομμύρια μέλη και συνεργάζεται με περισσότερες από 3.000 επιχειρήσεις, οι οποίες διαθέτουν πάνω από 7.500 σημεία παρουσίας σε όλη τη χώρα.
Οι μεγαλύτεροι όγκοι συναλλαγών προέρχονται από τις κατηγορίες του καθημερινού καταναλωτικού καλαθιού, όπως τα σούπερ μάρκετ, τα καύσιμα και η εστίαση.
Το πιο ενδιαφέρον στοιχείο, ωστόσο, αφορά τη συμβολή του προγράμματος στη συνολική δραστηριότητα της τράπεζας. Σύμφωνα με την ΕΤΕ, οι συναλλαγές των μελών του Go For More αντιπροσωπεύουν πλέον πάνω από το 70% του συνολικού όγκου συναλλαγών καρτών της τράπεζας.
Παράλληλα, τα μέλη του προγράμματος εξαργυρώνουν κάθε χρόνο περισσότερο από το 90% των πόντων που συγκεντρώνουν, ποσοστό που η τράπεζα θεωρεί ένδειξη της υψηλής αξίας που αποδίδουν οι πελάτες στο πρόγραμμα.
Yellow: Ένα οικοσύστημα 3,2 εκατ. μελών
Η Τράπεζα Πειραιώς παρουσιάζει το Yellow ως ένα από τα μεγαλύτερα loyalty οικοσυστήματα της ελληνικής αγοράς.
Το πρόγραμμα δεν επιβραβεύει μόνο τις αγορές με κάρτες, αλλά και τη χρήση ψηφιακών καναλιών, τη διατήρηση καταθέσεων, τις πάγιες εντολές και τη συνεπή αποπληρωμή δανείων.
Σήμερα αριθμεί περισσότερα από 3,2 εκατομμύρια εγγεγραμμένα μέλη, ενώ το ποσοστό ενεργών χρηστών αγγίζει το 80%.
Το δίκτυο περιλαμβάνει 54 μεγάλους συνεργάτες και περισσότερα από 20.350 σημεία συλλογής και εξαργύρωσης yellows.
Η κατανομή των συναλλαγών δείχνει ότι το πρόγραμμα εξυπηρετεί κυρίως καθημερινές ανάγκες. Τα σούπερ μάρκετ αντιστοιχούν στο 55%-60% του συνολικού τζίρου, τα καύσιμα στο 15%-20%, ενώ το υπόλοιπο αφορά αγορές λιανικής, υπηρεσίες και ταξίδια.
Σύμφωνα με την Πειραιώς, ο τζίρος των συναλλαγών που επιβραβεύονται μέσω του Yellow αυξάνεται με ετήσιο ρυθμό περίπου 12%.
Από την επιβράβευση στα έσοδα
Ένα από τα βασικά συμπεράσματα που προκύπτουν από τις απαντήσεις των τραπεζών είναι ότι τα προγράμματα επιβράβευσης έχουν πλέον άμεση επίδραση στα οικονομικά τους μεγέθη.
Η Εθνική αναφέρει ότι η αυξημένη χρήση του Go For More ενισχύει τη συχνότητα συναλλαγών, τη μέση αξία αγορών και τα έσοδα από προμήθειες.
Αντίστοιχα, η Πειραιώς σημειώνει ότι οι πελάτες που εξαργυρώνουν yellows πραγματοποιούν δαπάνες μέσω καρτών έως και τρεις φορές υψηλότερες σε σχέση με τον μέσο όρο των χρηστών του προγράμματος, γεγονός που μεταφράζεται σε αυξημένα έσοδα από προμήθειες και ενίσχυση της κερδοφορίας.
Παράλληλα, η Eurobank παρατηρεί ότι οι πελάτες αξιοποιούν ολοένα περισσότερο τις δυνατότητες εξαργύρωσης του €πιστροφή, επιβεβαιώνοντας τη σημασία που αποκτούν τα προγράμματα αυτά στη διαχείριση των καθημερινών δαπανών των νοικοκυριών.
Η νέα τραπεζική μάχη περνά από τα δεδομένα
Πέρα από τις συναλλαγές, τα loyalty schemes μετατρέπονται σταδιακά σε εργαλεία ανάλυσης της καταναλωτικής συμπεριφοράς.
Η Τράπεζα Πειραιώς αναφέρει ότι το Yellow αξιοποιεί περισσότερους από 70 δείκτες συμπεριφοράς πελατών και χρησιμοποιεί τεχνικές όπως geotargeting και event-based triggers για την παροχή προσωποποιημένων προσφορών.
Από την πλευρά της, η Eurobank έχει ενσωματώσει πλήρως το €πιστροφή στο Eurobank Mobile App, ενώ η Εθνική επιδιώκει να συνδέσει το Go For More με το σύνολο της τραπεζικής σχέσης του πελάτη.
Τα στοιχεία που παρουσιάζουν οι τρεις τράπεζες δείχνουν ότι η μάχη για τον πελάτη δεν δίνεται πλέον μόνο στα επιτόκια, τα δάνεια ή τις καταθέσεις. Δίνεται όλο και περισσότερο στις καθημερινές συναλλαγές, στις κάρτες, στις ψηφιακές πληρωμές και στην ικανότητα κάθε τράπεζας να παραμένει παρούσα στην καθημερινότητα του καταναλωτή.
Και σε αυτή τη μάχη, τα προγράμματα επιβράβευσης εξελίσσονται σε ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία ανάπτυξης, πιστότητας πελατών και δημιουργίας νέων εσόδων για το ελληνικό τραπεζικό σύστημα.
