Επιχειρείν στο εξωτερικό; 10 συμβουλές για να διπλασιάσεις τις πιθανότητες επιτυχίας του εγχειρήματός σου

Επιχειρείν στο εξωτερικό; 10 συμβουλές για να  διπλασιάσεις τις πιθανότητες επιτυχίας του εγχειρήματός σου

- «Ζεστό ή κρύο τον θέλεις τον καφέ;»

- «Κρύο»

Όταν η κοπέλα με ρώτησε «cald sau rece?», θεώρησα ότι το «cald» είναι πιο κοντά στο «cold», άρα αυτό θα σήμαινε και κρύο...

- «Ο καφές είναι ζεστός»

- «Ρε τους άχρηστους, ούτε έναν καφέ δεν ξέρουν να κάνουν όπως τους πεις» απάντησα με τη χαρακτηριστική άνεση του άσχετου που νόμιζε ότι είχε καταλάβει τη Ρουμανία τους πρώτους του μήνες εκεί. Ήταν το καλοκαίρι του 2004 και βρισκόμουν με έναν φίλο μου στο Everest στην καρδιά του Βουκουρεστίου, νομίζοντας ότι κινούμενος στο κέντρο της πρωτεύουσας της Ρουμανίας, ήξερα ήδη και τη χώρα. Μετά έμαθα ότι «cald» σημαίνει «ζεστό» στη ρουμανική γλώσσα...

Αν κάποιος θέλει να καταλάβει καλύτερα που βρίσκεται και να αποφύγει τα βασικά λάθη που κάνουν όσοι θέλουν να βγουν στο εξωτερικό, υπάρχουν 10 στοιχειώδεις συμβουλές που μπορούν να τον βοηθήσουν. Όλα αυτά ισχύουν είτε όταν θέλει να μεταναστεύσει, είτε όταν απλά θέλει να κάνει εκεί κάποιο επιχειρηματικό άνοιγμα, εξαγωγές ή γενικότερα να ανοίξει την πόρτα σε μία νέα χώρα.

1. Σκέψου ποιος είσαι, ποια τα πλεονεκτήματα και ποια τα μειονεκτήματά σου

Πριν ξεκινήσεις να βγεις από το «καβούκι» και να κοιτάξεις προς τα έξω, είναι ανάγκη να αρχίσεις με μία δύσκολη, σπάνια αλλά έντιμη διαδικασία: Να συζητήσεις με τον εαυτό σου και να καταγράψεις ποια θεωρείς εσύ τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά σου. Που έχεις εμπειρία, που η δουλειά σου θεωρείς ότι υπερτερεί και που όχι. 

Το 1/3 όσων αποτυγχάνουν βγαίνοντας στο εξωτερικό, «χάνουν από τα αποδυτήρια» μιας και δεν έχουν καταγράψει τα συν και τα πλην τους και δεν έχουν προσεγγίσει την έξοδό τους αυτή με βάση αυτό το πρίσμα. Από την άλλη, όσοι το έκαναν είχαν από την πρώτη στιγμή στρατηγικό πλεονέκτημα.

ΥΓ. Ακόμη και αν φεύγεις για φορολογικούς λόγους, πάλι θα πρέπει να ξέρεις ποιος είσαι για να πατήσεις στέρεα στο πρώτο σου βήμα.

2. Αποφάσισε για ποιους λόγους κάνεις το βήμα και μην τους ξεχνάς

Θέλεις να ανοίξεις τους ορίζοντές σου; Θέλεις να κρατήσεις τι έχεις στην Ελλάδα και να επεκταθείς; Θέλεις να αφήσεις πίσω σου την Ελλάδα και να ζήσεις έξω; Θέλεις να ζήσεις κυρίως Ελλάδα αλλά να έχεις και επιχειρήσεις στο εξωτερικό; 

Οι επιλογές μπορούν να είναι πάρα πολλές, όμως πρώτα από όλα θα πρέπει να ξέρεις εσύ τι θέλεις. Με βάση τις δικές σου προτεραιότητες θα πρέπει να γίνουν όλα τα επόμενα βήματα, διαφορετικά δεν θα έχουν νόημα και θα χάσεις χρόνο και χρήμα.

3. Διάλεξε τη χώρα στην οποία θα δραστηριοποιηθείς με βάση τα δύο παραπάνω 

Για εμένα ήταν η Ρουμανία. Για κάποιον άλλον η Αγγλία, ενώ για μία άλλη η Γαλλία, οι ΗΠΑ, ή η Ιταλία. Η χώρα πρέπει να προκύψει με βάση τα δύο παραπάνω ζητήματα.

Θέλεις να εξάγεις ακριβά delicatessen προϊόντα, παραμένοντας στην Ελλάδα; Αναγκαστικά θα κοιτάξεις σε συγκεκριμένες χώρες 

Θέλεις να εξάγεις προϊόντα και υπηρεσίες σε μία αγορά που τη νιώθεις πιο «προσβάσιμη»; Αλλιώς θα το δεις.

Θέλεις να μετακινηθείς στο εξωτερικό και να απολαύσεις χαμηλή φορολογία για τις υπηρεσίες που προσφέρεις εξ’ αποστάσεως; Η Ρουμανία έχει λογική, το ίδιο και άλλες χώρες

Θέλεις να βρεις δουλειά που ταιριάζει με τις δεξιότητές σου; Άλλες θα είναι οι επιλογές σου

4. Βάλε στόχο που να αξίζει τον κόπο και τον χρόνο σου

Το να βγεις στο εξωτερικό σημαίνει πρώτα από όλα χρόνος που θα επενδυθεί για να πετύχει το εγχείρημα. Πολλοί άνθρωποι «κοιτούν» προς τα έξω, όμως βάζουν έναν τόσο χαμηλό στόχο που η υλοποίησή του δεν έχει νόημα, αν σκεφτεί κανείς τον χρόνο που πρέπει να επενδύσει για να τον πετύχει. 

Τα φαντ συχνά λένε πως «κοιτάμε δουλειές από Χ ποσό και πάνω, μιας και ίδιο χρόνο θα αφιερώσουμε είτε μελετήσουμε μία επένδυση που αξίζει 1.000 Ευρώ, είτε 1 εκ. Ευρώ είτε 10 εκ. Ευρώ». Μπορεί να μην είσαι σε αυτό το επίπεδο, αλλά είναι σημαντικό να στοχεύσεις κάτι που θα σου δίνει και νόημα για να ασχοληθείς. Δεν σημαίνει ότι θα πιάσεις «αμέσως» τον στόχο αυτόν, όμως έχει σημασία το πλάνο σου να οδηγεί σε κάτι πιο μεγάλο από αυτό που έχεις σήμερα.

Πχ στην Αφρική πάμε για «πολλά λεφτά», για να αξίζει το ρίσκο. Αλλού πάμε ξέροντας ότι η αγορά είναι κορεσμένη, αλλά θέλουμε σταθερότητα και ησυχία. Σε ραγδαία αναπτυσσόμενες χώρες στοχεύουμε να «τρέξουμε γρήγορα αφού μάθουμε την αγορά». 

Αν κερδίζεις 100.000 τον χρόνο και στοχεύσεις να προσθέσεις 10.000 από το εξωτερικό, θα κουραστείς και θα τα παρατήσεις γρήγορα. Αν πχ βάλεις πλάνο για να φτάσεις τις 150.000 (έτσι ώστε να έχεις πιο ισορροπημένα έσοδα που να μη βασίζονται από μία και μόνη αγορά), το κίνητρο θα σε κάνει να ασχοληθείς περισσότερο

5. Σεβάσου τη χώρα και τους ανθρώπους εκεί

Κάθε χώρα είναι διαφορετική και (πλέον) σχεδόν παντού μπορείς να βρεις ανθρώπους με ποιότητα. Σειρά Ελλήνων επιχειρηματιών έχουν αποτύχει οικτρά στην επέκτασή τους πχ στις βαλκανικές χώρες, γιατί αντιμετώπισαν υποτιμητικά τους ντόπιους, θέλοντας να εφαρμόσουν εκεί ό,τι ήξεραν στην Ελλάδα. Κάποιοι έμαθαν και άλλαξαν, άλλοι έχασαν χρόνο και έφυγαν, άλλοι έχασαν και χρήματα και φυσικά κατηγόρησαν τη χώρα για τις δικές τους αβλεψίες και (συχνά) αλαζονεία.

Συχνά οι Έλληνες που βγαίνουν στο εξωτερικό και νομίζουν ότι... «θα διδάξουν πολιτισμό στος ιθαγενείς», καταλήγουν να χάσουν τα αυγά και τα πασχάλια, ενώ διαπιστώνουν ότι ο ανταγωνισμός τους ήταν πολύ πιο ικανός από ό,τι πίστευαν (αποκλεισμένοι στη γυάλα της Ελλάδας, πιστεύοντας ότι είμαστε το κέντρο του κόσμου).

Πχ στην Ελλάδα τα ακίνητα πωλούνται χωρίς μεγάλες διαφημίσεις κλπ, όμως σε πολλές άλλες χώρες η αγορά κινείται διαφορετικά. Δεν θα την αλλάξεις εσύ, λέγοντας πως «θα βάλω μία πινακίδα όπως ξέρω και θα πουλήσω έτσι». Θα χάσεις πωλήσεις και μπορεί να ρισκάρεις την επιτυχία του έργου σου.

Αν σε μία πόλη δουλεύει κυρίως το «take away» και οι εταιρίες διανομής χρεώνουν αρκετά, είναι ανάγκη να το υπολογίσεις στα κόστη σου και να μη βασιστείς μόνο στον περαστικό του δρόμου.

6. Εσύ θα κάνεις τη διαφορά. Κανείς άλλος δεν σου λύσει τα προβλήματα χωρίς να κουνήσεις το δαχτυλάκι σου.

Είναι άπειρα τα παραδείγματα ανθρώπων που «είναι έτοιμοι να σου κάνουν τη χάρη και να ακούσουν την πρότασή σου για το εξωτερικό» ή «θα στήσουν δουλειά στο εξωτερικό βασισμένοι σε έναν μετανάστη από τη χώρα αυτή που δουλεύει για τους ίδιους» ή επειδή «η γυναίκα τους έχει συγγενείς εκεί» κλπ. Η εμπειρία λέει πως ούτε ένας στους 10 δεν έχει γλυτώσει τα λεφτά του σε αυτές τις περιπτώσεις.

Είναι σημαντικό να συνειδητοποιήσεις πως κανείς δεν σου χρωστάει τίποτε εκεί που θα πας! Αν εσύ ο ίδιος δεν ασχοληθείς, δεν ανοίξεις τα μάτια και τα αυτιά σου για να καταλάβεις τι συμβαίνει, δεν προσπαθήσεις να αξιολογήσεις την κατάσταση και να φτιάξεις τη στρατηγική σου, τότε είσαι χαμένος από χέρι. Χωρίς τη δικιά σου ενασχόληση, χωρίς να κάνεις εσύ τη διαφορά, τότε δεν έχεις κανένα πλεονέκτημα για να μπορέσεις να πετύχεις.

7. Ψάξε, ρώτα, ξαναψάξε, ξαναρώτα

«Τι να κάνω στη Ρουμανία; Τι έχει ζήτηση;» ρωτάνε διάφοροι άνθρωποι που θεωρητικά έχουν ενδιαφέρον για τη χώρα αυτή. Ακόμη και αν κάποιος τους απαντήσει, σχεδόν πάντα δεν τον πιστεύουν, μιας και δεν έχουν μελετήσει την αγορά της. Αφού ξεπεράσουμε το δεδομένο πως ξεκινάνε λάθος, μιας και το σημαντικό δεν είναι «τι έχει ζήτηση κάπου» αλλά τι μπορούν να κάνουν οι ίδιοι και αν αυτό έχει ζήτηση εκεί, η όλη προσέγγιση δεν δείχνει διάθεση για σοβαρή μελέτη και ψάξιμο, το αντίθετο.

Όμως για να κάνεις ένα βήμα προς τα έξω είναι ανάγκη να ασχοληθείς προσωπικά, να ψάξεις, να ρωτήσεις, να αναζητήσεις πηγές και στοιχεία, για να καταλάβεις τι είναι αυτό που σε περιμένει εκεί, πόσο ταιριάζει με τα δικά σου πλεονεκτήματα και κατά πόσο υπηρετεί τον στόχο που έχεις βάλει. Στην αρχή αυτό θα χρειαστεί να ψάξεις περισσότερο, όσο περνάει ο καιρός και θα κατανοείς καλύτερα τα δεδομένα, θα μπορείς να εστιάσεις σε αυτά που έχεις καταλάβει ότι σε ενδιαφέρουν. 

8. Διάλεξε σωστούς συνεργάτες

Μίλα με πολλούς, μα διάλεξε τους πιο σωστούς συνεργάτες, αυτούς που σε εμπνέουν ότι ξέρουν την αγορά που σε ενδιαφέρει, θα σε βοηθήσουν σε κάθε σου πρόβλημα, το έχουν ξανακάνει και δεν θα μάθουν με εσένα, ξέρουν να σου πουν «το μετά» και όχι μόνο «το τώρα», δεν είναι παρόντες μόνο στην αρχή που όλα είναι ρόδινα και το κόστος των υπηρεσιών τους σου κάνει. 

Αυτοί που λένε «ναι σε όλα», αυτοί τα βρίσκουν όλα «παιχνίδι» και δε μπαίνουν σε λεπτομέρειες, συνήθως περισσότερο θα σε μπλέξουν παρά θα σε βοηθήσουν. 

ΥΓ. Χωρίς καλούς συνεργάτες σε μία ξένη χώρα είσαι απλά χαμένος και δεν στο έχουν πει ακόμη...

9. Ξεκίνα με μικρά βήματα

Συχνά στις συζητήσεις μου με επιχειρηματίες που ενδιαφέρονται για την αγορά της Ρουμανίας, διαπιστώνω ότι είναι έτοιμοι να επενδύσουν σοβαρά ποσά για να μπουν σε αυτή, χωρίς να την έχουν μελετήσει επαρκώς και χωρίς να την έχουν «τεστάρει» νωρίτερα. Αρκετοί από αυτούς θυμώνουν όταν τους προτείνουμε λύσεις για να μπουν στην αγορά με χαμηλότερο κόστος, όμως όταν ξεκινάμε κάτι στο εξωτερικό δεν υπάρχει λόγος αυτό να συνδυαστεί με μεγάλες επενδύσεις και δυσανάλογα μεγάλα βήματα. Ακόμη και όταν μπορείς να τα υποστηρίξεις οικονομικά, δεν είναι σίγουρο ότι μπορείς να τους αφιερώσεις τον χρόνο που απαιτείται, ενώ δεν έχεις μάθει και το πώς λειτουργεί η αγορά εκεί.

Ξεκίνα με πιο μικρά και σταθερά βήματα και σιγά σιγά ανέβασε ταχύτητα και επένδυσε περισσότερο, ξέροντας που στοχεύεις και τι θέλεις να αποκομίσεις, έχοντας εντοπίσει συνεργάτες, το τμήμα της αγοράς που σε ενδιαφέρει και πολλά άλλα. 

Πχ συχνά προτείνουμε σε κάποιον αντί να ξεκινήσει ανοίγοντας φυσικό κατάστημα, να κάνει το πρώτο βήμα με ένα eshop, που θα του επιτρέψει να επενδύσει λιγότερο και να καταλάβει καλύτερα τι αρέσει στους ντόπιους. 

10. Δώσε χρόνο στην προσπάθεια, αξιολόγησέ την συνεχώς και προσάρμοσέ τη στα νέα δεδομένα

Το βήμα στο εξωτερικό θέλει χρόνο για να αποδώσει, τουλάχιστον 6 – 12 μήνες. Σπάνιες είναι οι περιπτώσεις που αμέσως πετυχαίνει κάτι. Δεν υπάρχει λόγος ούτε να ενθουσιάζεσαι στην αρχή, αλλά ούτε και να απογοητεύεσαι, μετράει η υπομονή που θα δείξεις και η συνεχής αξιολόγηση των δεδομένων. Γιατί πρώτα και πάνω από όλα, έχεις έναν στόχο και σε αυτόν θέλεις να οδηγηθείς, ή μπορεί να αποφασίσεις στην πορεία ότι πρέπει να κάνεις αλλαγές. Δεν είναι κακό να προσαρμοστείς στα δεδομένα που συνάντησες όταν πέρασες από τη θεωρία στην πράξη, το αντίθετο, είναι πολύ αναγκαίο. 
 

Αν αποφασίσεις ότι θέλεις να ανοίξεις τα φτερά σου και να δοκιμάσεις κάτι εκτός Ελλάδας, έχει σημασία να είσαι έντιμος με τον εαυτό σου, να οργανώσεις καλά την προσπάθειά σου, να διαλέξεις τους κατάλληλους συνεργάτες και να δουλέψεις σκληρά και μεθοδικά. Έτσι θα έχεις μεγάλες πιθανότητες να τα καταφέρεις, σίγουρα πολλαπλάσιες από την κλασσική προσέγγιση του «πάμε και θα δούμε».

ΥΓ. Όλα τα παραπάνω παραμένουν φυσικά σε ισχύ και για τη δραστηριότητά σου στην Ελλάδα. 

[email protected]

* Ο κ. Ηλίας Π. Παπαγεωργιάδης είναι διευθύνων σύμβουλος της MORE, που περιλαμβάνει και τη MORE Consulting, επί χρόνια μία εκ των κορυφαίων συμβουλευτικών εταιριών με έδρα το Βουκουρέστι. Ασχολείται τόσο με την ίδρυση εταιρίας στη Ρουμανία, όσο και με την πλήρη υποστήριξη μετά την έναρξη λειτουργίας. 

Μαζί με τον αδερφό του Γρηγόρη έχουν επίσης εταιρία εξαγωγής ελληνικών βιολογικών φρουτολαχανικών, εταιρία συμβουλευτικής για φωτοβολταϊκά έργα, βιοαέριο και έργα περιβάλλοντος, εταιρία επενδυτικών συμβουλων ακινήτων και άλλα, πάντα στη Ρουμανία.